header laag

Het komt veel voor dat adviseurs niet begeleiden, maar overnemen. Of, eerder bij intern adviseren; dat de adviseur een opdracht krijgt toebedeeld. In beide gevallen staat de klant op ruime afstand. Maar bij serieuze verandering is het nodig dat de klant participeert.

In ‘Art of Advising’ onderzoeken we dit krachtenveld en verdiepen we de taak van de adviseur, vanuit verschillende invalshoeken. Vanuit die verdiepte taakopvatting werken we aan nieuwe vaardigheden. De vertaling naar de eigen praktijk is een uitdaging, want adviseren is een veelvormig vak. Daarom werken we in dit 'seizoenprogramma' met maximaal 7 deelnemers. En: met online lessen om transfer te ondersteunen.

Edgar Schein zei over advieswerk: 'de klant blijft eigenaar van zowel het probleem als de oplossing'.  Waarom eigenlijk? Omdat we alleen vanuit gescheiden verantwoordelijkheid een optimale samenwerking aan kunnen gaan met de klant. We spreken van  'gewichtloos' omdat het gewicht van sturen en beslissen meer bij de klant blijft. De zin van Schein verwijst naar een klant die gaat staan voor zijn eigen aandeel. Omdat hij wéét dat de adviseur wel kan leiden op inhoud, maar niet 'op draagvlak'.

Een klant die gaat staan voor zijn aandeel is ook een klant die werkelijk een sprong maakt naar een nieuwe aanpak. Op zo’n manier dat hij of zij iets vertrouwds achter zich laat. Diezelfde sprong is niet gebaat bij een adviseur die teveel overneemt. Want die adviseur helpt ongemerkt de klant om niet (echt) te springen. En komt zo zelf makkelijk in 'sjorren en trekken'. Adviseren wordt een ander vak als je eigenaarschap kan regisseren. 

Een overtuigende adviseur is niet hetzelfde als een adviseur die veel overtuigt. Het meest voorkomende misverstand:

Adviseurs ontlenen hun persoonlijke stevigheid vaak aan hun inhoudelijke kracht. Ze hebben graag gelijk. Maar het accent leggen op je eigen visie brengt je makkelijk in de (onderhuidse) strijd die zich kenmerkt door veel argumenten.

Wat zeggen klanten